今天，有點(diǎn)兒特殊。

北京時(shí)間4月27日，我們這個(gè)初創(chuàng)小平臺(tái)迎來了大批聲名赫赫的中心機(jī)構(gòu)前來交流，所有團(tuán)隊(duì)成員誠惶誠恐。

惴惴不安于一年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)可能不夠豐富，無法給人留下深刻的印象。我們忙忙碌碌了好一陣子，就是希望讓這些前輩們能夠不虛此行，我們也不枉此般，讓這次交流的寶貴成果為全匯測注入新的力量。

一、為什么會(huì)有全匯測？

我們2017年3月份剛上線的時(shí)候，像很多互聯(lián)網(wǎng)熱潮里的其他公司一樣，淹沒在各式各樣的平臺(tái)海洋里。作為一家檢測機(jī)構(gòu)自主開辦的平臺(tái)，很多人第一次接觸心里都會(huì)有一個(gè)疑問：一個(gè)干檢測出身的公司為什么要建平臺(tái)？

這個(gè)問題其實(shí)很難回答，但也很容易回答。

從經(jīng)濟(jì)層面上看，只要存在對應(yīng)的市場需求，供給的存在就是有意義的。但這個(gè)問題難就難在，有需求你就鉆嗎？顯得你這個(gè)公司自身格局和層次太低，成了只會(huì)追逐泡沫的無頭軍。

所以，想回答好這個(gè)問題，要回歸初心。

回想起2016年天麓公司剛成立的那個(gè)時(shí)候：一幫人在會(huì)議室一拍桌子說這個(gè)平臺(tái)要搞，而且肯定搞得起來！那個(gè)時(shí)刻我們的底氣來自于什么？

我想是來源于對公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的迫切需求和對行業(yè)市場痛點(diǎn)的精準(zhǔn)研判。

（一）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然要求

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們獲取信息的方式和渠道發(fā)生了重大變化。互聯(lián)網(wǎng)包括搜索變成了最快捷的信息獲取渠道。大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆冒出，包括前期大量的地推，不斷的燒錢重點(diǎn)也還是用戶入口的導(dǎo)入。

這樣一來，我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就變成了重要的客戶信息入口，這些企業(yè)掌握了這個(gè)客戶群入口轉(zhuǎn)而面對下游的諸多傳統(tǒng)企業(yè)或服務(wù)商，包括我們那些傳統(tǒng)企業(yè)的已有客戶往往也會(huì)流失到這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口上。

那顯而易見，傳統(tǒng)企業(yè)由于沒有掌握用戶群和入口，本身并不具備全產(chǎn)業(yè)鏈或服務(wù)鏈的端到端整合能力，也不具備基礎(chǔ)的議價(jià)能力。這些企業(yè)生存往往非常困難，包括原有由于信息不對稱帶來的高額利潤也會(huì)被壓榨。

所以，我們下的第一個(gè)決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+”。

（二）行業(yè)市場痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

一方面，許多行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+改造已日趨成熟，比如互聯(lián)網(wǎng)+出行、互聯(lián)網(wǎng)+零售、互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵，但檢測行業(yè)觸網(wǎng)較晚，整個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣培育都還處于萌芽期，發(fā)展程度較低，上升空間大。

另一方面，檢測行業(yè)存在多（數(shù)量）、散（分布）、?。ㄒ?guī)模）、亂（價(jià)格）等問題。

據(jù)《2017-2022年中國檢測服務(wù)市場研究及投資前景預(yù)測報(bào)告》，2016年行業(yè)內(nèi)取得資質(zhì)認(rèn)定的各類檢驗(yàn)檢測服務(wù)機(jī)構(gòu)共3.32萬家，中小微規(guī)模機(jī)構(gòu)占到90%以上。

行業(yè)秩序仍未建立，相關(guān)監(jiān)管及政策條款尚不明朗，所以擾亂市場的“天價(jià)”和“超低價(jià)”現(xiàn)象層出不窮。同時(shí)，大量國有、高校、權(quán)威機(jī)構(gòu)的科研儀器設(shè)備閑置與檢測企業(yè)不知道去哪里做檢測兩種現(xiàn)象并存，信息不對稱情況嚴(yán)峻，導(dǎo)致檢測市場交易效率低下。

所以，我們下的第二個(gè)決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+檢測”。

二、如何破解檢測行業(yè)低頻、非標(biāo)、to B？

全匯測進(jìn)入的傳統(tǒng)檢測行業(yè)，之所以觸網(wǎng)速度慢、成功率低（90%的檢測平臺(tái)生存周期不超過3年），是因?yàn)閭鹘y(tǒng)檢測交易具有幾大互聯(lián)網(wǎng)不友好特征：低頻、非標(biāo)、toB。

大部分快速崛起的平臺(tái)做的是高頻、標(biāo)準(zhǔn)化的交易，而且我們熟知的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)服務(wù)對象是C端用戶，比如滴滴、京東、美團(tuán)等等。

這就決定了，全匯測要做的是一件前無來者（無成熟模式借鑒）而且極容易失敗的事（互聯(lián)網(wǎng)不友好）。

因此，想走通互聯(lián)網(wǎng)+檢測這條路，必須從根源破局，用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)檢測的三大交易特征，進(jìn)而整合資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

（一）從單一類目切入，從綜合服務(wù)跳出，將低頻整合為高頻

低頻為什么不好？

因?yàn)榈皖l意味著用戶粘性難以建立。

我們怎么解決的？只要用戶通過一個(gè)點(diǎn)進(jìn)來，就想辦法給他提供所有服務(wù)。從單一的產(chǎn)品檢測切入，通過低頻服務(wù)匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，然后逐步衍生出檢測技術(shù)咨詢、檢測硬件研制、檢測軟件開發(fā)等服務(wù)內(nèi)容。

因此，為了提高用戶粘性，需要將單個(gè)公司相對低頻的檢測需求，整合為相對高頻的檢測相關(guān)類需求。

以全匯測線上發(fā)布需求為導(dǎo)向，在原有新材料檢測、環(huán)境試驗(yàn)基礎(chǔ)上，開拓高?？蒲?、環(huán)保、軍工計(jì)量、食品藥品等市場，逐漸形成多個(gè)檢測專業(yè)方向，豐富線下實(shí)驗(yàn)室的服務(wù)能力。

同時(shí)，全匯測在與用戶深度對接的過程中，發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)能材料原位檢測的技術(shù)瓶頸和工業(yè)品外觀缺陷檢測、結(jié)構(gòu)缺陷檢測及食品、環(huán)保領(lǐng)域智能移動(dòng)檢測等共性需求，結(jié)合中國制造2025、先進(jìn)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的產(chǎn)業(yè)趨勢，戰(zhàn)略性布局檢測設(shè)備開發(fā)板塊，以此來完成平臺(tái)的服務(wù)延伸。

（二）從疑難雜癥切入，從統(tǒng)一封裝跳出，將非標(biāo)改進(jìn)為行標(biāo)

非標(biāo)為什么不好？

因?yàn)榉菢?biāo)意味著匹配效率低。

大多數(shù)檢測交易可以總結(jié)為“非專業(yè)買家的復(fù)雜性購買”。

買家都是非專業(yè)的，凡是有生產(chǎn)的企業(yè)都需要檢測，但是對檢測這個(gè)領(lǐng)域是非專業(yè)的。而且大部分的檢測需求都非常個(gè)性化，需求對接過程很費(fèi)勁，且需要非常復(fù)雜的實(shí)驗(yàn)操作。而平臺(tái)上的服務(wù)提供者即檢測機(jī)構(gòu)是專業(yè)的。

把檢測服務(wù)這一復(fù)雜設(shè)計(jì)包裝成各種各樣的標(biāo)題，這些標(biāo)題里面輸出庫。輸出庫的標(biāo)準(zhǔn)定義好，流程定義好，服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)定義好，保障機(jī)制也定義好。用戶所見即所得，需求和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就給標(biāo)準(zhǔn)化了。

因此，為提高匹配效率，全匯測首先用標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)題對需求的各個(gè)要素進(jìn)行統(tǒng)一封裝，然后整合各類優(yōu)質(zhì)檢測機(jī)構(gòu)資源，從買方需求出發(fā)提供標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)服務(wù)。

（三）從線下活動(dòng)切入，從線上推廣跳出，將toB轉(zhuǎn)化為toC

to B為什么不好？

因?yàn)閠o B意味著用戶習(xí)慣差。

企業(yè)用戶與個(gè)人用戶的互聯(lián)網(wǎng)依賴度和忠誠度不一樣，企業(yè)用戶代表的是公司，其交易是相對理性的，比較習(xí)慣于基于現(xiàn)實(shí)關(guān)系的商業(yè)行為。

所以需要通過企業(yè)比較習(xí)慣的方式培養(yǎng)他們對平臺(tái)的認(rèn)知，進(jìn)而借助具有快速傳播特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷和有吸引力的激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)企業(yè)用戶建立起在線檢測交易習(xí)慣，將其變成互聯(lián)網(wǎng)依賴用戶。

一年多時(shí)間，全匯測已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)舉辦了十多場線上線下活動(dòng)。

包括2017年全匯測服務(wù)軍工企業(yè)供需對接會(huì)、服務(wù)高新區(qū)推介會(huì)、湖南航天產(chǎn)品推介會(huì)、清華大學(xué)教授專題講座、首屆工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗(yàn)檢測、長沙新材料檢測聯(lián)盟成立大會(huì)、全匯測調(diào)研R計(jì)劃行動(dòng)等等，吸引全國上百家機(jī)構(gòu)參與，把“全匯測”這塊招牌算是實(shí)實(shí)在在的打出去了。

網(wǎng)絡(luò)營銷也是我們重點(diǎn)發(fā)力的方向，這也是傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)最薄弱的一個(gè)點(diǎn)。

全匯測在深入分析平臺(tái)所針對的客戶群體的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣之后，在三個(gè)方面做了大量工作。

首先通過促銷活動(dòng)提升平臺(tái)影響。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)開展室內(nèi)空氣檢測1折券、高校開學(xué)季科研檢測特惠活動(dòng)等優(yōu)惠活動(dòng)，吸引高?？蒲袌F(tuán)隊(duì)等用戶群體關(guān)注并使用平臺(tái)。

二是通過新媒體運(yùn)營樹立專業(yè)品牌。全匯測微信公眾號(hào)定期推送平臺(tái)動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢、技術(shù)研究、社會(huì)熱點(diǎn)等內(nèi)容，在檢測機(jī)構(gòu)和檢測技術(shù)人員中取得良好推廣效果。

三是開展軟文營銷。在百度知道、彈窗廣告、新聞門戶網(wǎng)站等平臺(tái)投放全匯測文章，實(shí)現(xiàn)多渠道推廣品牌。

畫餅引不來好吃客。

做平臺(tái)最基本的工作是整合資源，引導(dǎo)能力上線，平臺(tái)供給數(shù)量充裕了、種類豐富了，客戶順著味兒自己就來了。但是囿于平臺(tái)開創(chuàng)初期，可投入的資金量有限，所以還需要挖掘其他途徑來鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)匯聚到平臺(tái)上來。

天麓公司牽頭組建長沙市新材料檢測聯(lián)盟，爭取1000萬元檢測專項(xiàng)補(bǔ)貼，入選湖南省中小企業(yè)核心服務(wù)機(jī)構(gòu)，牽頭籌建中國（湖南）新材料測試評價(jià)中心，全匯測成為檢測聯(lián)盟官方信息平臺(tái)、湖南省中小企業(yè)上云行動(dòng)計(jì)劃推薦行業(yè)云平臺(tái)。

借助檢測專項(xiàng)補(bǔ)貼線上申報(bào)，中小企業(yè)上云行動(dòng)云服務(wù)券等政府活動(dòng)，迅速吸引省市檢測機(jī)構(gòu)入駐全匯測，擴(kuò)大平臺(tái)的服務(wù)能力。

三、全匯測的現(xiàn)狀？

（一）行業(yè)地位

國內(nèi)第一家軍民融合+檢驗(yàn)檢測平臺(tái)；

湖南省內(nèi)第一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗(yàn)檢測平臺(tái)；

湖南省內(nèi)唯一一家專業(yè)新材料檢測機(jī)構(gòu)；

國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)—航天云網(wǎng)檢測專區(qū)；

（二）運(yùn)營成果

通過一系列的平臺(tái)服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新，檢測云平臺(tái)行業(yè)的主要痛點(diǎn)初步得以解決，全匯測逐漸得到用戶認(rèn)可。

截至目前，全匯測906個(gè)平臺(tái)注冊用戶中，共有154個(gè)用戶累計(jì)發(fā)布需求1222條，用戶活躍度達(dá)到17%，高于5%到10%的行業(yè)平均水平，其中11家企業(yè)與全匯測簽訂年度服務(wù)委托合同。成功撮合交易的641條，撮合成功率達(dá)52.5%。全匯測成為航天云網(wǎng)活躍度最高的專區(qū)之萬事開頭難一。

四、未來

萬事開頭難。

只要我們能夠精準(zhǔn)切入我們最有優(yōu)勢的需求盲點(diǎn)，破局之后，全匯測定將迎來更廣闊的發(fā)展空間。

我們希望把全匯測作為一個(gè)開放式課題，隨時(shí)歡迎各界專家、大牛不吝賜教，多批評多指正，共同探索“互聯(lián)網(wǎng)+檢測”這一新興模式。